STVN – Đời người giống như trò chơi, mỗi bước đều phải cân nhắc xem đi như thế nào, đi về đâu, phải kết hợp nhiều yếu tố lại chúng ta mới có thể đưa ra được lựa chọn. Mà trong quá trình chọn lựa này các yếu tố khiến ta phải cân nhắc và những đường đi khác nhau sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả. Lý thuyết trò chơi cũng vậy, nó giúp các doanh nghiệp đưa ra quyết định chiến lược sáng suốt, dự đoán hành vi của đối thủ cạnh tranh và đạt được lợi thế trong thị trường cạnh tranh khốc liệt.
Ts. Trịnh Xuân Đức
Lý thuyết trò chơi không chỉ là một môn học toán học trừu tượng mà còn là một công cụ mạnh mẽ để áp dụng vào thực tế, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh. Nó giúp các doanh nghiệp đưa ra quyết định chiến lược sáng suốt, dự đoán hành vi của đối thủ cạnh tranh và đạt được lợi thế trong thị trường cạnh tranh khốc liệt.
- Hiểu bản chất con người:
Cốt lõi của lý thuyết trò chơi là thấu hiểu tâm lý và hành vi của con người trong các tình huống ra quyết định. Ví dụ đơn giản như khi bạn đến nhà bạn chơi và được hỏi muốn uống gì. Khả năng cao bạn sẽ từ chối, nhưng nếu bạn được đưa ra lựa chọn giữa trà và cà phê, bạn lại có xu hướng chọn một trong hai.
Đây là do con người có xu hướng tránh né sự mơ hồ và thích sự rõ ràng. Khi được đưa ra quá nhiều lựa chọn, não bộ của chúng ta sẽ rơi vào trạng thái quá tải thông tin, dẫn đến việc đưa ra quyết định vội vàng hoặc theo bản năng.
- Áp dụng vào kinh doanh:
Hiểu được tâm lý này, các doanh nghiệp có thể áp dụng lý thuyết trò chơi để thao túng khách hàng một cách tinh vi. Ví dụ:
(1) Kỹ thuật “Thêm trứng”: Khi bán bánh xèo, thay vì hỏi khách “Có muốn thêm trứng không?”, hãy hỏi “Anh/chị cần thêm trứng hay thêm xúc xích?”. Khách hàng có xu hướng chọn thêm trứng thay vì xúc xích vì họ đã được gợi ý sẵn lựa chọn.
Phân tích:
– Xu hướng né tránh sự từ chối: Việc đưa ra hai lựa chọn cụ thể khiến khách hàng cảm thấy dễ dàng hơn trong việc đưa ra quyết định, thay vì phải tự mình đưa ra ý kiến. Khách hàng có xu hướng né tránh việc từ chối, do đó họ có nhiều khả năng chọn một trong hai lựa chọn được gợi ý thay vì nói “không”.
– Hiệu ứng bầy đàn: Khi khách hàng được presented with two options, they tend to follow the majority. In this case, if the seller has already served many customers with eggs, the customer is more likely to choose eggs as well.
– Cảm giác được quan tâm: Việc người bán gợi ý hai lựa chọn thể hiện sự quan tâm đến nhu cầu của khách hàng. Khách hàng cảm thấy được lắng nghe và thấu hiểu, từ đó gia tăng thiện cảm với người bán và có nhiều khả năng mua hàng hơn.
(2) Kỹ thuật “Câu hỏi đóng”: Thay vì hỏi “Anh/chị có hài lòng với sản phẩm của chúng tôi không?”, hãy hỏi “Anh/chị có thể chia sẻ cảm nhận của mình về sản phẩm của chúng tôi không?”. Câu hỏi đóng buộc khách hàng phải đưa ra câu trả lời cụ thể, từ đó giúp doanh nghiệp thu thập thông tin phản hồi hiệu quả hơn.
Phân tích
– Khách hàng muốn được lắng nghe và thấu hiểu. Khi doanh nghiệp sử dụng câu hỏi mở, họ thể hiện sự quan tâm đến suy nghĩ và cảm xúc của khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy được lắng nghe và thấu hiểu. Điều này có thể dẫn đến sự hài lòng cao hơn của khách hàng và lòng trung thành với thương hiệu.
– Khách hàng muốn cảm thấy như ý kiến của họ quan trọng. Khi doanh nghiệp sử dụng câu hỏi đóng, họ thể hiện sự quan tâm đến việc thu thập thông tin cụ thể từ khách hàng. Điều này cho khách hàng biết rằng ý kiến của họ quan trọng và được doanh nghiệp đánh giá cao.
– Khách hàng muốn cảm thấy như họ đang tham gia vào quá trình phát triển sản phẩm. Khi doanh nghiệp sử dụng câu hỏi mở và khuyến khích khách hàng chia sẻ suy nghĩ và cảm xúc của họ, họ khiến khách hàng cảm thấy như họ đang tham gia vào quá trình phát triển sản phẩm. Điều này có thể dẫn đến sự hài lòng cao hơn của khách hàng và sự gắn kết mạnh mẽ hơn với thương hiệu.
(3) Kỹ thuật “Giới hạn thời gian”: Tạo ra cảm giác khan hiếm và thúc giục mua hàng bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi có thời gian giới hạn. Ví dụ: “Chỉ giảm giá 50% trong 24 giờ duy nhất!”.
Phân tích
Kỹ thuật “Giới hạn thời gian” là một chiến lược marketing phổ biến nhằm tạo ra cảm giác khan hiếm và thúc giục khách hàng mua hàng bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi có thời gian giới hạn. Chiến lược này dựa trên một số nguyên tắc tâm lý sau:
– Sợ hãi bỏ lỡ (FOMO): Con người có xu hướng sợ hãi bỏ lỡ những cơ hội tốt, đặc biệt là khi họ cảm thấy thời gian để tận dụng cơ hội đó sắp hết. Khi thấy một chương trình khuyến mãi có thời gian giới hạn, khách hàng có thể lo lắng rằng họ sẽ bỏ lỡ cơ hội tiết kiệm tiền hoặc mua được sản phẩm ưng ý với giá tốt nếu không mua ngay.
– Cảm giác khan hiếm: Khi một sản phẩm được cho là khan hiếm, nó trở nên hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng. Họ có thể tin rằng sản phẩm đó có giá trị cao hơn hoặc sẽ nhanh chóng hết hàng, do đó họ cần mua ngay để tránh bỏ lỡ.
– Tính cấp bách: Khi khách hàng cảm thấy thời gian để mua hàng đang cạn kiệt, họ có thể có xu hướng đưa ra quyết định nhanh chóng mà không suy nghĩ kỹ lưỡng. Điều này có thể dẫn đến việc họ mua hàng mà họ không thực sự cần hoặc mua với giá cao hơn mức họ sẵn sàng chi trả.
– Tâm lý “chiếm hữu”: Khi khách hàng sở hữu một sản phẩm được cho là khan hiếm, họ có thể cảm thấy hài lòng và tự hào về bản thân. Niềm vui sở hữu này có thể thúc đẩy họ mua hàng ngay cả khi họ không thực sự cần sản phẩm đó.
- Ba câu chuyện kinh doanh ứng dụng lý thuyết trò chơi:
Câu chuyện 1: Pepsi thách thức Coca-Cola, vào những năm 1980, Pepsi đã thực hiện chiến dịch “Thử thách vị giác” để cạnh tranh với Coca-Cola. Trong chiến dịch này, Pepsi cho người tiêu dùng thử Coca-Cola và Pepsi mà không cho họ biết loại nào, kết quả là nhiều người chọn Pepsi hơn. Lý do là vì khi không biết mình đang uống loại nào, con người có xu hướng thiên vị hương vị quen thuộc hơn (trong trường hợp này là Pepsi).
Hình ảnh minh họa Pepsi thách thức Coca – Cola
Câu chuyện 2: Amazon sử dụng giá cả theo thời gian thực, sử dụng thuật toán để điều chỉnh giá sản phẩm theo thời gian thực dựa trên nhu cầu thị trường và hành vi của khách hàng. Nhờ vậy, Amazon có thể tối ưu hóa lợi nhuận và giành lợi thế cạnh tranh.
Amazon
Câu chuyện 3: Google tối ưu hóa kết quả tìm kiếm, sử dụng các thuật toán phức tạp để xếp hạng các trang web trong kết quả tìm kiếm. Các thuật toán này tính đến nhiều yếu tố, bao gồm nội dung trang web, độ tin cậy của trang web và hành vi của người dùng. Nhờ vậy, Google có thể cung cấp cho người dùng kết quả tìm kiếm phù hợp và hữu ích nhất.
Hình ảnh tối ưu hóa tìm kiếm
Lý thuyết trò chơi là một công cụ mạnh mẽ có thể giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh trong thị trường. Tuy nhiên, việc sử dụng lý thuyết trò chơi một cách đạo đức và có trách nhiệm là điều vô cùng quan trọng. Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng các chiến lược của họ không gây hại cho khách hàng hoặc vi phạm luật pháp.
Kết luận:
Lý thuyết trò chơi là một môn học thú vị và bổ ích có thể ứng dụng vào nhiều lĩnh vực khác nhau, đặc biệt là trong kinh doanh. Hiểu biết về lý thuyết trò chơi sẽ giúp bạn đưa ra quyết định sáng suốt, dự đoán hành vi của đối thủ cạnh tranh và đạt được thành công trong thị trường cạnh tranh khốc liệt.
